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　　上发布多则视频★★✿◈✿，详细阐述了照明厂商与经销商应如何洞察市场趋势★★✿◈✿、制定发展策略等关键问题★★✿◈✿。本期★★✿◈✿，大照明特整理成文★★✿◈✿，以飨读者★★✿◈✿。

　　第一张是市场热力图★★✿◈✿，也叫“作战圈”★★✿◈✿。作战圈是个动态表★★✿◈✿，不是今天画完就结束了★★✿◈✿，你有可能今天画完之后聚享游app下载安装★★✿◈✿，下次再去拜访★★✿◈✿，发现又有20个行业客户在这个作战圈★★✿◈✿，又要加进来★★✿◈✿，它是一个“越打越精细”（的图表）★★✿◈✿。

　　这张图是看★★✿◈✿：这个地方为什么没有那么多销量？是什么原因？甚至厂家经理要下去（市场）看★★✿◈✿，只有到现场看了★★✿◈✿，才能把这个地方弄明白一些★★✿◈✿。因为我们厂家经理去看★★✿◈✿，和一个业务长期在那里跑★★✿◈✿，看到的情况是不一样的★★✿◈✿。我们会俯瞰它（市场）★★✿◈✿，更能看到这个地方发生了什么★★✿◈✿。

　　第二张是竞争态势图★★✿◈✿。为什么要看到竞争态势的状况？因为它是给我们提炼我们与“行业玩家”之间的优势差异★★✿◈✿。

　　有的时候★★✿◈✿，我们有短板★★✿◈✿，但短板不一定要弥补★★✿◈✿。因为每弥补一个短板★★✿◈✿，有可能是巨大的成本★★✿◈✿，除非这个短板已经严重制约了发展★★✿◈✿，那就来改善★★✿◈✿。所以短板不一定要弥补★★✿◈✿，而是要放大优势★★✿◈✿，放大优势之后★★✿◈✿，你发现那些短板“消失”了★★✿◈✿，人家客户不在乎★★✿◈✿，你就不用加成本进去★★✿◈✿。

　　第三张是品类结构图★★✿◈✿。经销商是靠产品品类盈利的★★✿◈✿，经销商的投资全在这些品类的库存里★★✿◈✿。同样的★★✿◈✿，从上游拿资源下来★★✿◈✿，也要看到品类★★✿◈✿。品类的分析★★✿◈✿，是厂家经理必须为区域经销商做的★★✿◈✿。

　　这三张图表★★✿◈✿，用来看区域经销商到底要什么资源★★✿◈✿，而且是很清晰的★★✿◈✿。不同的需求在不同区域是不一样的★★✿◈✿，这个时候★★✿◈✿，需求的差异化就体现在这三张图里★★✿◈✿。

　　第一张图叫“市场热力图”★★✿◈✿，知道目标市场在哪里★★✿◈✿；第二张是“竞争态势图”★★✿◈✿，知道了目标市场★★✿◈✿，我要知道竞争的态势如何★★✿◈✿，竞争对手在我这个地方怎么“玩”★★✿◈✿，那我就能有针对性和竞争性★★✿◈✿；第三张图★★✿◈✿，回到品类来看各品类的分布★★✿◈✿，最终你会看到★★✿◈✿：往往总量完成轻松的人★★✿◈✿，他的品类协调性做得很好★★✿◈✿。

　　如今★★✿◈✿，生意难做共有三重因素导致★★✿◈✿：一★★✿◈✿、中国经济进入新周期★★✿◈✿；二聚享游app下载安装★★✿◈✿、2019年以前★★✿◈✿，房地产高速发展导致产能过剩★★✿◈✿；三★★✿◈✿、国际环境带来的影响★★✿◈✿。这三重因素的影响重叠在一起★★✿◈✿，造成了我们的生意非常难做★★✿◈✿。那破解之道在哪？

　　我们是做营销的dnf武者★★✿◈✿，我们是做生意的★★✿◈✿，那我们首先就要想★★✿◈✿：消费者在哪里？因为营销的起点就是想顾客★★✿◈✿。客户在哪里★★✿◈✿，我们就要去哪里★★✿◈✿；客户要什么★★✿◈✿，我们就提供什么★★✿◈✿，这才有赢的可能性★★✿◈✿。所以我们要先看看★★✿◈✿：我们的客户在哪里★★✿◈✿。

　　对雷士来讲★★✿◈✿，我们从工程项目起家★★✿◈✿，后面做城市的专卖店★★✿◈✿，再到这五年★★✿◈✿，雷士在做五金流通的生意★★✿◈✿。我们盯住的市场是中国约2800个县城和40000个乡镇★★✿◈✿，这就是我们的生意所在★★✿◈✿。县城或乡镇★★✿◈✿，是一座“金矿”★★✿◈✿。

　　在这个“矿”里★★✿◈✿，生活了8.9亿人★★✿◈✿。以前在中国市场★★✿◈✿，常聊的是那4亿中产阶级★★✿◈✿，在北上广深★★✿◈✿、在武汉★★✿◈✿，在大的城市★★✿◈✿、地级市聚享游app下载安装★★✿◈✿，4亿中产阶级是巨大的消费来源★★✿◈✿。但中国是14亿人口★★✿◈✿，在过去的几年★★✿◈✿，大家都说生意难做的时候★★✿◈✿，恰恰在县级市场里★★✿◈✿，城镇居民的支出增长8.6%★★✿◈✿。这几年dnf武者★★✿◈✿，全国GDP增长大概是5%★★✿◈✿，反而在县级市场中★★✿◈✿，消费支出更大★★✿◈✿。

　　2024年上半年★★✿◈✿，在县级市场中★★✿◈✿，家电以旧换新带来的销售增长是192%★★✿◈✿，也就是说★★✿◈✿，县级市场正在快速崛起★★✿◈✿。无论是中国的新农村建设★★✿◈✿、乡村振兴策略★★✿◈✿、以旧换新dnf武者聚享游app下载安装★★✿◈✿，还是居民生活的改善等等★★✿◈✿，都带来了很好的结果★★✿◈✿。所以对我们（雷士）而言★★✿◈✿，是要下沉到三四线城市的城★★✿◈✿、乡★★✿◈✿、镇阶段★★✿◈✿。

　　去到门店的时候★★✿◈✿，门店老板说★★✿◈✿，生意难做★★✿◈✿。生意的环境是不好★★✿◈✿，但是我如何做到★★✿◈✿：我是这条街上生意最好的那个？

　　我们要做一个什么样的动作？就是要针对这一部分的消费群★★✿◈✿，把一线品牌提供很好的产品和服务的方式★★✿◈✿，通过进一步下沉的价格★★✿◈✿，来完成这一部分消费者的抢夺★★✿◈✿。这是一个错位的竞争逻辑★★✿◈✿。错位竞争就是★★✿◈✿：我们要想我们店在卖什么★★✿◈✿，和我隔壁店在卖什么dnf武者★★✿◈✿，要考虑两家店的产品线之间★★✿◈✿，竞争优势是怎么样的★★✿◈✿。

　　我们看过很多产品★★✿◈✿，亮是够亮★★✿◈✿，因为有些瓦数做得很大★★✿◈✿，一个卧室灯亮得刺眼★★✿◈✿，但它的发光效率可能也还不够★★✿◈✿。所以★★✿◈✿，“够亮不刺眼”就成了我们（雷士）金选产品很重要的销售卖点★★✿◈✿。第二个★★✿◈✿，品质保障聚享游app下载安装★★✿◈✿，在下沉市场里★★✿◈✿，消费者的要求跟城市里（消费者）的要求会有差别★★✿◈✿。城市里要求★★✿◈✿，精致也是品质的一种聚享游app下载安装★★✿◈✿。但对下沉市场而言★★✿◈✿，最重要的指标就是“耐用”★★✿◈✿，“耐用”就叫“品质有保障”★★✿◈✿。

　　所以我们雷士针对这样的消费群体★★✿◈✿，提出来的slogan★★✿◈✿、口号★★✿◈✿，就是这两句话★★✿◈✿：够亮不刺眼★★✿◈✿，实惠又耐用★★✿◈✿，这句话要不断地跟消费者强调★★✿◈✿。这就是雷士金选产品推出来的最重要的消费者诉求★★✿◈✿。

　　以上这些★★✿◈✿，是我们雷士为什么要做金选★★✿◈✿，做了金选我们怎么跟消费者★★✿◈✿、跟我们的顾客去表达★★✿◈✿，怎么告诉他我们的优势是什么★★✿◈✿。做错位的竞争★★✿◈✿，而不是简单地牺牲利润打价格战★★✿◈✿，这是不行的★★✿◈✿。因为你如果牺牲利润到一定程度★★✿◈✿，没钱赚★★✿◈✿，你的服务就不会好★★✿◈✿，因为你门店的投入都是有费用的★★✿◈✿。所以dnf武者★★✿◈✿，要关注消费者诉求聚享游app下载安装★★✿◈✿，做品牌的错位竞争★★✿◈✿！聚享游APP★★✿◈✿，聚享游app官方下载★★✿◈✿。聚享游官网★★✿◈✿，聚享游app最新版★★✿◈✿，售后服务★★✿◈✿，聚享游官方★★✿◈✿，